我的輪胎網(wǎng)

　　于是不難理解，普利司通、米其林和固特異在渠道和銷售網(wǎng)絡(luò)上，都出現(xiàn)了短兵相接，兵戎相見了。

　　中國(guó)市場(chǎng)上第一個(gè)引進(jìn)一站式服務(wù)專營(yíng)形象店的固特異現(xiàn)在已經(jīng)有了50多家金鷹店，在全國(guó)設(shè)立了170家經(jīng)銷商，1500多個(gè)輪胎服務(wù)中心。這些金鷹店投資巨大，一般都在幾十萬(wàn)元，由固特異和經(jīng)銷商共同投資，只經(jīng)銷單一品牌輪胎，店內(nèi)裝飾由固特異統(tǒng)一設(shè)計(jì)。由于要求具有幾乎全部汽車維修保養(yǎng)功能，所以對(duì)占地和各種機(jī)械設(shè)備、技術(shù)工人都有比較嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)。金鷹店模式在中國(guó)復(fù)制得很成功，也為固特異提供了與消費(fèi)者溝通的最佳場(chǎng)所，所以后來(lái)者紛紛效仿。

　　一位在固特異工作多年的內(nèi)部人士說(shuō)：“我們來(lái)自柯達(dá)，對(duì)于輪胎行業(yè)，我們是新手。但對(duì)零售業(yè)，我們很熟悉，輪胎業(yè)的零售業(yè)務(wù)有待加強(qiáng)。最重要的是有辦法讓開業(yè)者盈利。” 盈利的一部分來(lái)自于讓利。成為固特異的授權(quán)服務(wù)中心后，輪胎進(jìn)貨價(jià)比零售店進(jìn)價(jià)略低，返利也會(huì)相對(duì)高一些。另一部分盈利來(lái)自服務(wù)收益。固特異的授權(quán)服務(wù)中心集汽車裝飾、保養(yǎng)、檢測(cè)、損耗品更換、輪胎升級(jí)一身，極大地?cái)U(kuò)充了輪胎銷售的內(nèi)涵。而這種輪胎+快修+精品的模式，會(huì)帶來(lái)更多服務(wù)環(huán)節(jié)的利潤(rùn)。70%的利潤(rùn)來(lái)自于服務(wù)，30%來(lái)自于銷售。

　　而現(xiàn)在全國(guó)固特異授權(quán)服務(wù)中心，一般會(huì)拿出大小通吃的兩套方案，一套方案是將目前已有的加盟店升級(jí)為“固特異授權(quán)服務(wù)中心”;另一套方案是吸引一部分小老板的5年“金鷹成長(zhǎng)工程”。

　　實(shí)際上，固特異曾用6個(gè)月就攏聚了300家零售加盟店，甚至還用優(yōu)惠的加盟條件挖角米其林的經(jīng)銷商，平均一天開兩家店的速度著實(shí)驚人。而這方面普利司通米其林似乎沒有捷徑可走，快速進(jìn)入雖然可以節(jié)約成本，但留下的漏洞也必須踏踏實(shí)實(shí)地去補(bǔ)。

　　車之翼是普利司通在中國(guó)的最高級(jí)別的形象店，也是普利司通的全國(guó)連鎖店鋪。它是普利司通用它在全球積累的豐富的零售經(jīng)驗(yàn)結(jié)合中國(guó)國(guó)情開設(shè)的一種全新的零售模式，它以“提供給顧客快捷舒適的購(gòu)物環(huán)境和優(yōu)質(zhì)放心的服務(wù);力求成為永遠(yuǎn)值得客戶信賴的輪胎店和通過真誠(chéng)的服務(wù)與高品質(zhì)的輪胎提供，承諾給予客戶最高的車之翼品質(zhì)”為經(jīng)營(yíng)理念，同時(shí)是以輪胎安全為基本主訴求并為客戶提供轎車樂趣為最終目的的店鋪。

　　普利司通(中國(guó))投資有限公司負(fù)責(zé)零售業(yè)務(wù)的REP銷售本部長(zhǎng)三村一彥說(shuō)：‘車之翼’是我們最核心的銷售網(wǎng)絡(luò)和品牌工程，為了擴(kuò)大市場(chǎng)份額，我們?cè)?010年把中國(guó)的‘車之翼’形象店數(shù)量，擴(kuò)增至500家，年產(chǎn)能力將會(huì)超過700萬(wàn)條。此外，還有1500家BTS輪胎店。

　　米其林的百年歷史中，它所遇到的轉(zhuǎn)型、擴(kuò)張、尋找定位等難關(guān)可謂無(wú)數(shù)。在兩次大戰(zhàn)前后的“民族工業(yè)”年代，它面臨的是德國(guó)大陸、登陸普這些知名歐洲品牌的競(jìng)爭(zhēng)，輪胎廠必須在不同的民族國(guó)家設(shè)廠，來(lái)強(qiáng)調(diào)它的區(qū)域認(rèn)同性。1970年后，新一波的全球化擴(kuò)張，又讓米其林重新面對(duì)嚴(yán)苛的生存競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)年，在歐元狂飆、歐洲企業(yè)普遍受困出口萎縮的不利形勢(shì)下，米其林的年?duì)I業(yè)額曾寫下過156億8900萬(wàn)歐元的“制高點(diǎn)”。取得這樣的佳績(jī)，米其林靠的是位于南美等地的6座天然橡膠樹農(nóng)場(chǎng)，以及設(shè)在19個(gè)國(guó)家總共74座輪胎生產(chǎn)廠和遍布170個(gè)國(guó)家的龐大跨行業(yè)、跨地域行銷系統(tǒng)。米其林雖有龐大的全球化體系，但它的公司文化仍然保有不可思議的家族色彩。從第一代的老愛德華到剛剛遭遇意外的小愛德華，一百多年來(lái)的經(jīng)營(yíng)權(quán)，依然維持在以“Michelin”為姓氏的家族繼承者手上，這在世界500強(qiáng)企業(yè)集團(tuán)中，確屬罕見。

　　也許正是因?yàn)檫@個(gè)特殊的文化與制度，讓米其林不僅保留了濃厚的家族色彩，也讓管理人的權(quán)力與個(gè)人色彩更為凸顯，更讓整個(gè)公司形成一種既活潑又保守的特殊氣質(zhì)。

　　在中國(guó)市場(chǎng)上，米其林能夠樹立高質(zhì)量的品牌形象，可以說(shuō)在很大程度上要?dú)w功于它文化內(nèi)涵的鞭策。比如，米其林的零售商給人的印象也非常中國(guó)化：路邊一間極其普通的個(gè)體修車鋪，屋里放著各種品牌的輪胎，一臺(tái)輪胎裝卸機(jī)，一臺(tái)動(dòng)平衡調(diào)整機(jī)，多數(shù)店里還有一套四輪定位系統(tǒng)。老板親自與顧客討價(jià)還價(jià)，指揮一幫伙計(jì)修車、換胎。惟一與眾不同的是店鋪上面那塊非常醒目的米其林廣告牌。

　　正如，有評(píng)論家所言：以一貫的做法，米其林不會(huì)直接投資在零售渠道上面，它最擅長(zhǎng)的是設(shè)計(jì)和生產(chǎn)高科技產(chǎn)品，然后把這些產(chǎn)品用自己的文化推銷到市場(chǎng)上去。作為一家著名的跨國(guó)公司，米其林在銷售上的這種安排起初著實(shí)讓記者感到吃驚，然而深究一番之后才發(fā)現(xiàn)里面其實(shí)真有學(xué)問。

　　知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)文化作為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力的組成部分具有不可模仿性，在未來(lái)企業(yè)文化中這個(gè)特質(zhì)將會(huì)表現(xiàn)得更為明顯，建設(shè)和完善企業(yè)文化，是現(xiàn)代企業(yè)和企業(yè)家迎接知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代挑戰(zhàn)必備的條件。這是固特異的企業(yè)文化理論詮釋。惟有如此，固特異才能創(chuàng)造事業(yè)的成功，并促進(jìn)投資人與員工的福祉。

　　優(yōu)良品質(zhì)是顧客滿意的關(guān)鍵：固特異做的一切，都是為了讓現(xiàn)在和未來(lái)的顧客滿意，品質(zhì)一定能達(dá)到顧客目前的要求，并滿足他們未來(lái)的需要。

　　追求過程的改進(jìn)：追求進(jìn)步，必須透過各種過程管理。所有的過程、產(chǎn)品及服務(wù)，永遠(yuǎn)都有再改進(jìn)的空間。改進(jìn)的方式可能是革命性變革，也可能是小幅度逐步改變。實(shí)施改進(jìn)的部分，在于品質(zhì)、成本、運(yùn)輸及時(shí)效等各方面

　　尊重公司員工：我們很珍惜固特異員工所具備的知識(shí)、創(chuàng)造力，以及對(duì)公司的向心力。每一位員工都能對(duì)公司不斷追求進(jìn)步的過程作出貢獻(xiàn)。個(gè)人及部門之間的相互尊重與合作，是公司成功的根基。

　　以事實(shí)作行動(dòng)的基礎(chǔ)：正確的公司決策，必須透過充分的資料收集和詳細(xì)分析，同時(shí)在檢討事實(shí)的過程中，并不針對(duì)個(gè)人加以指責(zé)。收集資料，再加以分析和應(yīng)用，是一個(gè)十分重要的過程。

　　對(duì)于輪胎行業(yè)而言，最重要的品牌訴求，就是它自身文化理念的執(zhí)行與實(shí)踐了。因?yàn)椋?dāng)今市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下,企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)逐步由企業(yè)的品牌、產(chǎn)品、技術(shù)等硬件競(jìng)爭(zhēng)趨向企業(yè)文化和企業(yè)價(jià)值觀的軟性競(jìng)爭(zhēng),企業(yè)文化儼然是企業(yè)管理的靈魂。

　　我們常說(shuō)三流企業(yè)靠?jī)r(jià)格，二流企業(yè)靠質(zhì)量，一流企業(yè)靠文化。只有不斷沉淀并形成獨(dú)特的企業(yè)文化，才能充分發(fā)揮和體現(xiàn)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。這個(gè)階段是任何企業(yè)的企業(yè)文化管理階段，而恰好也是包括輪胎企業(yè)在內(nèi)管理的最高王道。

　　米其林普利司通和固特異的品牌訴求理論與實(shí)踐證明，由客戶價(jià)值主張差異化及其市場(chǎng)訴求而導(dǎo)致的各種營(yíng)銷差異化越來(lái)越多。其中，核心的差異化在于產(chǎn)品與品牌的差異化，無(wú)論企業(yè)如何努力塑造自己的營(yíng)銷差異化，究其深度差異化的本質(zhì)，都在于文化所能發(fā)揮的非凡魅力與價(jià)值功能。

　　因此，我們的每個(gè)企業(yè)需要認(rèn)真把握和努力挖掘的，是產(chǎn)品的靈魂所在與品牌的血脈傳承，而文化正是產(chǎn)品與品牌深度差異化的生生不息的力量源泉。它是直接決定企業(yè)能否持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，實(shí)現(xiàn)健康長(zhǎng)壽的決定性因素。

盤外招：未來(lái)暢行之路 　　關(guān)鍵詞：米其林：變換“指南” 　　固特異：“愛心”鋪路 　　普利司通：“車聲”依舊 　　1900年米其林輪胎在公司創(chuàng)始人安德里·米其林的倡導(dǎo)下，米其林輪胎公司推出了一本簡(jiǎn)易方便的手冊(cè)即《米其林紅色寶典》此后每年翻新推出的《米其林紅色寶典》被“美食家”奉為至寶，被譽(yù)為歐洲的美食圣經(jīng)，后來(lái)，它開始每年為法國(guó)的餐館評(píng)定星級(jí)?！睹灼淞种改稀繁蛔u(yù)為歐洲的美食圣經(jīng)，在餐飲業(yè)具有勿庸置疑的權(quán)威性，出版它的正是那家叫做米其林的輪胎公司。 　　起初它主要是為駕車者提供一些實(shí)用資訊，比如關(guān)于車輛保養(yǎng)的建議、行車路線推薦以及酒店、餐館的地址等等。后來(lái)這本紅色封面的小冊(cè)子開始為法國(guó)的餐館評(píng)定星級(jí)，因其嚴(yán)謹(jǐn)?shù)脑u(píng)審制度而得到讀者的信任，并由此著名。 　　而在中國(guó)，人們?cè)缫寻选睹灼淞种改稀费苌梢环N生活方式了，隨著近年來(lái)，自駕游活動(dòng)作為一種新的休閑娛樂方式尤其受到了車友們的熱烈擁護(hù)。米其林贊助新浪汽車頻道“駕車出游”欄目，欄目版面的整體設(shè)計(jì)著重突出了米其林的視覺標(biāo)識(shí)，欄目?jī)?nèi)米其林輪胎人——“必比登”的形象隨處可見。該形象高度的曝光和配合板塊內(nèi)容的巧妙運(yùn)用，不僅增加了受眾對(duì)品牌的記憶度，而且成功地灌輸了品牌信息，并在擴(kuò)大品牌知名度的同時(shí)增加了用戶群體，促進(jìn)了產(chǎn)品的銷售。 　　相比米其林，雖然普利司通退出了叱咤14載的F1，但并不意味著就此告別汽車運(yùn)動(dòng)。目前，Moto GP、Indy Car、Super GT等海外知名賽事上依舊活躍著普利司通的身影。汽車運(yùn)動(dòng)依舊是普利司通為推動(dòng)輪胎技術(shù)革新發(fā)展的重要手段之一。普利司通一向熱愛賽車事業(yè)，將通過參與中國(guó)本土的賽事，引進(jìn)更多最先進(jìn)的產(chǎn)品和技術(shù)。因?yàn)槠绽就ㄕJ(rèn)為，中國(guó)賽車界仍屬于萌芽期但發(fā)展迅速，近年來(lái)年輕的中國(guó)車手在各種賽事中獲得的佳績(jī)讓人看到中國(guó)賽車業(yè)的巨大潛力，更期待在國(guó)際汽車賽事的舞臺(tái)上涌現(xiàn)更多的中國(guó)車手的身影，更希望今后參與更多能夠培養(yǎng)中國(guó)本土年輕車手的平臺(tái)進(jìn)行合作。 　　反觀固特異，作為一家負(fù)責(zé)任的輪胎企業(yè)，固特異持之以恒地開展了一系列社會(huì)公益活動(dòng)。固特異中國(guó)積極推廣安全行車?yán)砟?，在全?guó)開展“關(guān)注輪胎，關(guān)注行車安全”輪胎安全檢測(cè)活動(dòng)以及“麗人安全行”等活動(dòng);此外，公司的志愿者為民工子弟小學(xué)組織了多次慈善活動(dòng);固特異于2008年和2009年均獲得“大連市履行社會(huì)責(zé)任貢獻(xiàn)突出外商投資企業(yè)”的稱號(hào)。由于在2008年四川震區(qū)兒童救助和災(zāi)后重建方面做出的突出貢獻(xiàn)，固特異還獲頒聯(lián)合國(guó)兒童基金會(huì)授予的“兒童桂冠”殊榮。 　　小結(jié)： 　　伴隨汽車行業(yè)的繁榮，許多汽車企業(yè)紛紛投入到自然環(huán)保、慈善、救災(zāi)、教育等領(lǐng)域中，企業(yè)認(rèn)為抓到了大量做公益的機(jī)會(huì)，不僅回饋了社會(huì)，也定會(huì)讓消費(fèi)者更加了解企業(yè)、親近企業(yè)。同時(shí)汽車企業(yè)也帶動(dòng)了輪胎企業(yè)越來(lái)越多的通過價(jià)值鏈為社會(huì)帶來(lái)更多益處，社會(huì)則在給予企業(yè)回報(bào)的同時(shí)改變著企業(yè)的發(fā)展進(jìn)程。 　　米其林的精品指南，方便了眾多消費(fèi)者的需求;固特異的多種慈善活動(dòng)溫暖的不是它自己而是消費(fèi)者的心;普利司通似乎癡迷不悟，一直沒離開賽車，但是它實(shí)際上是用互動(dòng)體驗(yàn)方式幫助消費(fèi)者。因此，不難發(fā)現(xiàn)就算不是赤裸裸的營(yíng)銷方式，但通過這樣的招數(shù)照樣能使自己名利雙收，兩不耽誤。而這不是說(shuō)它們是多么的“狡猾”，這恰恰是我們中國(guó)企業(yè)所不完全具備的經(jīng)營(yíng)理事策略。而它們的這些套路招數(shù)，似乎在驗(yàn)證一句中國(guó)古老的名言：得眾動(dòng)天，美意延年，誠(chéng)信如神，夸誕逐魂。

尾聲：“術(shù)”不同行“道”亦同 　　世界一流公司的企業(yè)家則大多是“刺猬型”的勝利，它們突出的特點(diǎn)，無(wú)非是遠(yuǎn)景價(jià)值、靈活公平、自由競(jìng)爭(zhēng)等商業(yè)邏輯的組合。這種本質(zhì)的東西，可稱之為邏輯底線。這種邏輯底線構(gòu)成了企業(yè)能夠基業(yè)長(zhǎng)青的“本質(zhì)”，商業(yè)邏輯比企業(yè)更持久，正如人性邏輯比人更持久一樣。所以，我們可以很清楚地看到，持續(xù)成功的必定是那些尊重商業(yè)規(guī)律、弘揚(yáng)人性創(chuàng)造力與個(gè)人價(jià)值的企業(yè)。米其林固特異普利司通所謂的公司之道，就在它們內(nèi)心深處崇尚的理念與原則，它們基本上也是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的源泉。 　　比如，柯達(dá)的競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)驗(yàn)到底能不能移植到固特異來(lái)就是最好的例證。對(duì)此，可以這樣理解，膠卷和輪胎行業(yè)惟一的相通之處即是同為化工行業(yè)，或者更進(jìn)一步都是高分子材料行業(yè)，但是其產(chǎn)品的生產(chǎn)方式、市場(chǎng)、銷售方式都完全不同。膠卷這種產(chǎn)品屬于個(gè)人消費(fèi)，其終端在民用，也有渠道商，而輪胎這種產(chǎn)品則既面向，又有經(jīng)銷商和維修商等渠道。如果從終端在民用這一塊來(lái)看，兩者具有類似性。其實(shí)，與一般生產(chǎn)管理系統(tǒng)不同的是，柯達(dá)推崇的是邊學(xué)邊做，邊做邊學(xué)。很多好的經(jīng)驗(yàn)并不是管理層強(qiáng)行推行下去的，而是通過實(shí)踐操作者反饋到管理層中再進(jìn)行推廣的，其中管理層扮演的顯然不是一個(gè)命令者的角色。 　　總的來(lái)說(shuō)，這種“經(jīng)驗(yàn)移植”結(jié)合汽車配件行業(yè)的特點(diǎn)加以改變，在一定程度上還是給固特異帶來(lái)了意想不到的收獲。當(dāng)年柯達(dá)策略讓其銷售網(wǎng)點(diǎn)從50個(gè)一下增長(zhǎng)到9000余個(gè)，很多人加入柯達(dá)，上海更是90%都是柯達(dá)店。生意人就是生意人，你給了他最大的利益，他自己就會(huì)跑過來(lái)，不用你去‘轉(zhuǎn)’他?！爆F(xiàn)在，這使得固特異也在不斷擴(kuò)大經(jīng)銷商數(shù)量和銷售網(wǎng)點(diǎn)。 　　實(shí)際上，這給我們的中國(guó)任何企業(yè)以啟示了，就是說(shuō)當(dāng)企業(yè)在發(fā)展途中不管高歌猛進(jìn)還是躑躅不前，不要只把眼睛盯著所謂業(yè)內(nèi)精英，把眼界放寬一點(diǎn)，不妨也玩一把跨越，或許無(wú)心插柳柳成蔭了。 　　毋庸諱言，上策伐謀，中策伐交，下策伐兵。企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)核心在于產(chǎn)品和服務(wù)，只有把握住了這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，才能制勝千里。經(jīng)歷長(zhǎng)年價(jià)格戰(zhàn)、銷售總量徘徊不前的中國(guó)輪胎行業(yè)在當(dāng)下的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，應(yīng)該是消費(fèi)者導(dǎo)向而非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手導(dǎo)向。米其林也好，固特異也好，普利司通也罷只有勇于接受競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)于自身之處，才能使自己在對(duì)抗中成長(zhǎng)，因?yàn)?，這種良性競(jìng)爭(zhēng)才能帶動(dòng)整個(gè)行業(yè)的健康發(fā)展。 　　渠道之爭(zhēng)之小結(jié)： 　　在一個(gè)多元化和多變的市場(chǎng)環(huán)境中，顯然渠道精耕與深度分銷的理念是擺在任何管理層面前很現(xiàn)實(shí)的問題。依此，我們已經(jīng)很明顯地感觸到米其林固特異普利司通們的心脈，即強(qiáng)化其已經(jīng)建立起來(lái)銷售模式，又在此基礎(chǔ)上依循環(huán)境的變化注入新鮮的內(nèi)容。 　　通過馳加店、車之翼、金鷹店的輪番你爭(zhēng)我奪，使得新興的中國(guó)輪胎企業(yè)們呈現(xiàn)出必須要向三個(gè)在中國(guó)淘金的“老外”學(xué)習(xí)的鮮明特征： 　　1、標(biāo)準(zhǔn)化。通過建立標(biāo)準(zhǔn)化的流程，運(yùn)用項(xiàng)目化的管理思想，使企業(yè)的生產(chǎn)平臺(tái)、支持平臺(tái)、運(yùn)營(yíng)平臺(tái)、銷售渠道、終端市場(chǎng)各方協(xié)同工作，確保企業(yè)管理和渠道管理的目標(biāo)一致性、反饋有效性，并能根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)流程適時(shí)更新運(yùn)營(yíng)管理策略和方法，響應(yīng)市場(chǎng)變化; 　　2、專業(yè)化。所謂專業(yè)化就是指專業(yè)的管理團(tuán)隊(duì)和培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，這是企業(yè)管理智慧形成合力，它滲透了渠道管理的各個(gè)領(lǐng)域，由此提升管理和執(zhí)行效率，同時(shí)能保證運(yùn)營(yíng)管理體系的有效性; 　　3、信息化。信息化既包括了對(duì)管理標(biāo)準(zhǔn)和管理流程的系統(tǒng)化，同時(shí)也包含對(duì)整個(gè)供應(yīng)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)“數(shù)據(jù)化”的內(nèi)容。通過“信息化”，企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理將由“盲人摸象”式的局部管理變成洞察一切的可視化管理。進(jìn)而能夠幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)高效渠道管理，促進(jìn)企業(yè)的更快更好的發(fā)展。 　　所以說(shuō)，在面對(duì)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)格局下，如何打造出更吸引渠道的渠道模式和策略，同時(shí)又在產(chǎn)品技術(shù)方面更給力，已成為輪胎行業(yè)眾多從業(yè)廠商立于不敗之地的根本。 　　服務(wù)模式之小結(jié)： 　　有一個(gè)專業(yè)調(diào)查顯示：在創(chuàng)業(yè)企業(yè)中，因?yàn)閼?zhàn)略原因而失敗的只有23%，因?yàn)閳?zhí)行原因而夭折的也只不過是28%，但因?yàn)闆]有找到好的服務(wù)模式而走上絕路的卻高達(dá)49%。沒有一個(gè)合理的服務(wù)模式或曰贏利模式，不管企業(yè)名氣有多大，資產(chǎn)有多大，也必定走向衰亡! 　　正如現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得•德魯克所說(shuō)，當(dāng)今企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，不是產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是模式之間的競(jìng)爭(zhēng)。是的，在這個(gè)時(shí)代里，誰(shuí)能持續(xù)獲得客戶的愛戴，誰(shuí)就是真正的贏者，所以我們需要一個(gè)有效的服務(wù)模式，讓希望變成現(xiàn)實(shí)。 　　米其林的出格行事，普利司通的升級(jí)服務(wù)，固特異的突破傳統(tǒng)，都在一定程度上把服務(wù)模式“形象化”了，它們的努力使得“以客戶為中心”躍然與各自企業(yè)的發(fā)展血脈里。因?yàn)樗鼈兩踔?，聰明的消費(fèi)者不會(huì)簡(jiǎn)單地依照某一個(gè)數(shù)據(jù)，來(lái)看待自己輪胎的產(chǎn)品與服務(wù)。更多的時(shí)候，消費(fèi)者可能更愿意去直接體現(xiàn)廠商服務(wù)時(shí)的真實(shí)認(rèn)知與感受。有鑒于此，只有獨(dú)特優(yōu)質(zhì)服務(wù)模式，才是真正留住客戶的關(guān)鍵所在。而這些也是我們的自己的輪胎企業(yè)所必須要關(guān)注的地方。 　　品牌訴求之小結(jié)： 　　對(duì)于輪胎行業(yè)而言，最重要的品牌訴求，就是它自身文化理念的執(zhí)行與實(shí)踐了。因?yàn)?，?dāng)今市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下,企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)逐步由企業(yè)的品牌、產(chǎn)品、技術(shù)等硬件競(jìng)爭(zhēng)趨向企業(yè)文化和企業(yè)價(jià)值觀的軟性競(jìng)爭(zhēng),企業(yè)文化儼然是企業(yè)管理的靈魂。 　　我們常說(shuō)三流企業(yè)靠?jī)r(jià)格，二流企業(yè)靠質(zhì)量，一流企業(yè)靠文化。只有不斷沉淀并形成獨(dú)特的企業(yè)文化，才能充分發(fā)揮和體現(xiàn)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。這個(gè)階段是任何企業(yè)的企業(yè)文化管理階段，而恰好也是包括輪胎企業(yè)在內(nèi)管理的最高王道。 　　米其林普利司通和固特異的品牌訴求理論與實(shí)踐證明，由客戶價(jià)值主張差異化及其市場(chǎng)訴求而導(dǎo)致的各種營(yíng)銷差異化越來(lái)越多。其中，核心的差異化在于產(chǎn)品與品牌的差異化，無(wú)論企業(yè)如何努力塑造自己的營(yíng)銷差異化，究其深度差異化的本質(zhì)，都在于文化所能發(fā)揮的非凡魅力與價(jià)值功能。 　　因此，我們的每個(gè)企業(yè)需要認(rèn)真把握和努力挖掘的，是產(chǎn)品的靈魂所在與品牌的血脈傳承，而文化正是產(chǎn)品與品牌深度差異化的生生不息的力量源泉。它是直接決定企業(yè)能否持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，實(shí)現(xiàn)健康長(zhǎng)壽的決定性因素。 　　盤外招之小結(jié)： 　　伴隨汽車行業(yè)的繁榮，許多汽車企業(yè)紛紛投入到自然環(huán)保、慈善、救災(zāi)、教育等領(lǐng)域中，企業(yè)認(rèn)為抓到了大量做公益的機(jī)會(huì)，不僅回饋了社會(huì)，也定會(huì)讓消費(fèi)者更加了解企業(yè)、親近企業(yè)。同時(shí)汽車企業(yè)也帶動(dòng)了輪胎企業(yè)越來(lái)越多的通過價(jià)值鏈為社會(huì)帶來(lái)更多益處，社會(huì)則在給予企業(yè)回報(bào)的同時(shí)改變著企業(yè)的發(fā)展進(jìn)程。 　　米其林的精品指南，方便了眾多消費(fèi)者的需求;固特異的多種慈善活動(dòng)溫暖的不是它自己而是消費(fèi)者的心;普利司通似乎癡迷不悟，一直沒離開賽車，但是它實(shí)際上是用互動(dòng)體驗(yàn)方式幫助消費(fèi)者。因此，不難發(fā)現(xiàn)就算不是赤裸裸的營(yíng)銷方式，但通過這樣的招數(shù)照樣能使自己名利雙收，兩不耽誤。而這不是說(shuō)它們是多么的“狡猾”，這恰恰是我們中國(guó)企業(yè)所不完全具備的經(jīng)營(yíng)理事策略。而它們的這些套路招數(shù)，似乎在驗(yàn)證一句中國(guó)古老的名言：得眾動(dòng)天，美意延年，誠(chéng)信如神，夸誕逐魂。 　　尾聲綜述：“術(shù)”不同行“道”亦同 　　世界一流公司的企業(yè)家則大多是“刺猬型”的勝利，它們突出的特點(diǎn)，無(wú)非是遠(yuǎn)景價(jià)值、靈活公平、自由競(jìng)爭(zhēng)等商業(yè)邏輯的組合。這種本質(zhì)的東西，可稱之為邏輯底線。這種邏輯底線構(gòu)成了企業(yè)能夠基業(yè)長(zhǎng)青的“本質(zhì)”，商業(yè)邏輯比企業(yè)更持久，正如人性邏輯比人更持久一樣。所以，我們可以很清楚地看到，持續(xù)成功的必定是那些尊重商業(yè)規(guī)律、弘揚(yáng)人性創(chuàng)造力與個(gè)人價(jià)值的企業(yè)。米其林固特異普利司通所謂的公司之道，就在它們內(nèi)心深處崇尚的理念與原則，它們基本上也是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的源泉。 　　比如，柯達(dá)的競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)驗(yàn)到底能不能移植到固特異來(lái)就是最好的例證。對(duì)此，可以這樣理解，膠卷和輪胎行業(yè)惟一的相通之處即是同為化工行業(yè)，或者更進(jìn)一步都是高分子材料行業(yè)，但是其產(chǎn)品的生產(chǎn)方式、市場(chǎng)、銷售方式都完全不同。膠卷這種產(chǎn)品屬于個(gè)人消費(fèi)，其終端在民用，也有渠道商，而輪胎這種產(chǎn)品則既面向，又有經(jīng)銷商和維修商等渠道。如果從終端在民用這一塊來(lái)看，兩者具有類似性。其實(shí)，與一般生產(chǎn)管理系統(tǒng)不同的是，柯達(dá)推崇的是邊學(xué)邊做，邊做邊學(xué)。很多好的經(jīng)驗(yàn)并不是管理層強(qiáng)行推行下去的，而是通過實(shí)踐操作者反饋到管理層中再進(jìn)行推廣的，其中管理層扮演的顯然不是一個(gè)命令者的角色。 　　總的來(lái)說(shuō)，這種“經(jīng)驗(yàn)移植”結(jié)合汽車配件行業(yè)的特點(diǎn)加以改變，在一定程度上還是給固特異帶來(lái)了意想不到的收獲。當(dāng)年柯達(dá)策略讓其銷售網(wǎng)點(diǎn)從50個(gè)一下增長(zhǎng)到9000余個(gè)，很多人加入柯達(dá)，上海更是90%都是柯達(dá)店。生意人就是生意人，你給了他最大的利益，他自己就會(huì)跑過來(lái)，不用你去‘轉(zhuǎn)’他?！爆F(xiàn)在，這使得固特異也在不斷擴(kuò)大經(jīng)銷商數(shù)量和銷售網(wǎng)點(diǎn)。 　　實(shí)際上，這給我們的中國(guó)任何企業(yè)以啟示了，就是說(shuō)當(dāng)企業(yè)在發(fā)展途中不管高歌猛進(jìn)還是躑躅不前，不要只把眼睛盯著所謂業(yè)內(nèi)精英，把眼界放寬一點(diǎn)，不妨也玩一把跨越，或許無(wú)心插柳柳成蔭了。 　　毋庸諱言，上策伐謀，中策伐交，下策伐兵。企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)核心在于產(chǎn)品和服務(wù)，只有把握住了這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，才能制勝千里。經(jīng)歷長(zhǎng)年價(jià)格戰(zhàn)、銷售總量徘徊不前的中國(guó)輪胎行業(yè)在當(dāng)下的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，應(yīng)該是消費(fèi)者導(dǎo)向而非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手導(dǎo)向。米其林也好，固特異也好，普利司通也罷只有勇于接受競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)于自身之處，才能使自己在對(duì)抗中成長(zhǎng)，因?yàn)?，這種良性競(jìng)爭(zhēng)才能帶動(dòng)整個(gè)行業(yè)的健康發(fā)展。