我的輪胎網(wǎng)

文/黎明來源：深燃（ID:shenrancaijing)

　　中國最大的數(shù)字化汽車后市場服務(wù)商，終于沖刺IPO了。

　　途虎養(yǎng)車，一家成立十年，以輪胎銷售業(yè)務(wù)起家，現(xiàn)覆蓋汽車后市場各環(huán)節(jié)的公司，在1月24日向港交所遞交了招股書。

　　數(shù)據(jù)顯示，2021年前9個月，途虎養(yǎng)車收入84億元，已經(jīng)接近2020年全年。按照這個增速，2021年全年收入有望超過100億元。

　　它還帶來了3369家途虎養(yǎng)車工場店，33223家合作門店，超過10萬名技師，1390萬交易用戶，行業(yè)排名第一。其門店數(shù)量還在快速增長，過去一年時間，包括合作店在內(nèi)，途虎養(yǎng)車新增了超過1萬家門店。

　　它所處的汽車服務(wù)賽道，是一個龐大且分散的萬億市場。根據(jù)灼識咨詢報告，汽車服務(wù)市場2020年規(guī)模為1萬億元，預(yù)計2025年達(dá)到1.7萬億元，復(fù)合年增速達(dá)10%。

　　這同時又是一個“看著很美好，誰做誰掉層皮的行業(yè)”，渠道分散、線下很重、供應(yīng)鏈復(fù)雜。過去十年，中國涌現(xiàn)出了數(shù)十家互聯(lián)網(wǎng)養(yǎng)車平臺，大浪淘沙后所剩無幾，途虎養(yǎng)車是幸存者之一。

　　赴港上市前，途虎養(yǎng)車剛完成兩輪合計4億美元的融資。它的背后站著紅杉、愉悅、高盛、中金等知名投資機構(gòu)。

　　如今，新造車如火如荼。萬億規(guī)模的汽車服務(wù)市場，也要迎來新的風(fēng)口了嗎？

　　01 賣輪胎起家，年入百億

　　很多人初次接觸途虎養(yǎng)車，是因為換輪胎。2011年途虎養(yǎng)車成立時，主營業(yè)務(wù)就是輪胎銷售。網(wǎng)上瀏覽下單，去就近的實體門店安裝，價格比4S店便宜很多，而且保證是正品，這種模式讓它快速打進(jìn)市場。

　　直到現(xiàn)在，輪胎依然是途虎養(yǎng)車最大的品類。它跟幾乎所有最暢銷的輪胎品牌都有合作，能提供各種品牌和型號，成為中國最大的輪胎零售商。2021年前9個月，它賣掉了超過1000萬條輪胎。輪胎和底盤零部件，為它貢獻(xiàn)了37億元的收入，占據(jù)近半壁江山。

　　后來，它切入汽車保養(yǎng)，并迅速做大做強。以機油更換為代表的汽車保養(yǎng)業(yè)務(wù)，在2021年前9個月收入28億元，占比32.7%。途虎養(yǎng)車也是中國最大的機油零售商。

　　沿著這個方向，途虎養(yǎng)車將業(yè)務(wù)拓展至整個汽車后市場，滿足從輪胎和底盤零部件更換，到汽車保養(yǎng)、維修、汽車美容等全方位的汽車服務(wù)需求。

　　2021年前9個月，直接面向個人消費者的綜合汽車產(chǎn)品和服務(wù)，實現(xiàn)了80億元的收入，再加上加盟費、廣告服務(wù)費等收入，途虎養(yǎng)車總收入84億元，相比2020年同期增長了41.8%。

　　一家十歲的老牌企業(yè)，還能維持40%以上的收入增速，非常不容易。以此推算，途虎養(yǎng)車2021年全年收入在百億規(guī)模。

　　這個體量已經(jīng)非?？捎^，不過放在整個汽車服務(wù)市場，還有相當(dāng)大的想象空間。

　　汽車服務(wù)市場包含汽車維修及保養(yǎng)、洗車、汽車美容、需安裝配件等業(yè)務(wù)，在中國，2016年至2020年的復(fù)合年增長率為12.3%，增速全球第一，2025年市場規(guī)模將達(dá)到1.7萬億元。

　　中國市場正處在劇烈變革中。一方面中國越來越多的人成為有車一族，人均汽車保有量快速增加，另一方面中國汽車的平均車齡也在增加，已經(jīng)從2016年的4.5年增至2020年的5.6年。也就是說，未來會有越來越多的車需要維修、保養(yǎng)。

　　根據(jù)灼識咨詢報告，截至2020年年底，中國有69.9%的乘用車，已經(jīng)到達(dá)保修期，預(yù)計到2025年年底，這個數(shù)字將增加至77.2%。這些超過保修期的車，通常會選擇途虎養(yǎng)車這樣的平臺來維修保養(yǎng)。

　　但是，這個行業(yè)高度分散，沒有巨頭。按照途虎養(yǎng)車創(chuàng)始人陳敏的說法：“在這個行業(yè)里沒有人可以通吃，最多是誰領(lǐng)先一點?！边@意味著，每一個把產(chǎn)品和服務(wù)做好的玩家，都有出頭的機會。

　　02 線上線下一體化，門店超過3萬家

　　為了吃下這塊萬億市場的大蛋糕，有很多創(chuàng)業(yè)者做過大膽的嘗試。有人純做線下，傳統(tǒng)、分散且不成規(guī)模。有人純做線上，用引流模式擴(kuò)張，但很快就發(fā)現(xiàn)玩不轉(zhuǎn)了。

　　途虎養(yǎng)車是線上線下一體化的模式，既有線上平臺，也有線下門店，兩者打通。線下3萬多家實體門店，讓它具備了深度服務(wù)的能力，也構(gòu)建起堅實的行業(yè)壁壘。

　　過去兩年，途虎養(yǎng)車是開店最迅猛的玩家之一。2019年，途虎養(yǎng)車一共有20166家門店，2020年增至25773家，到了2021年9月底，這個數(shù)字變成了36592家。

　　它的門店有三種類型：直營店、加盟店、合作店，直營店和加盟店有著同樣的門頭和裝修，統(tǒng)稱為“途虎養(yǎng)車工場店”。2021年9月底，這三種門店的數(shù)量分別是202家、3167家、33223家。

　　這些門店主要分布在一二線城市，承擔(dān)不同的戰(zhàn)略職責(zé)。直營店打樣板、做標(biāo)桿，加盟店以輕資產(chǎn)模式快速擴(kuò)張，合作店擴(kuò)大覆蓋范圍、延伸服務(wù)觸角。

　　通過這個門店網(wǎng)絡(luò)，用戶在手機上下單，到最近的門店完成訂單，門店提供場地、設(shè)備、技師，產(chǎn)品和服務(wù)的交付履行形成閉環(huán)。過去一年，途虎養(yǎng)車的平均月活躍用戶數(shù)增加了37.4%。

　　但線下自營開店成本高，屬于重資產(chǎn)模式；而加盟店的數(shù)量和擴(kuò)張效率，對途虎養(yǎng)車的發(fā)展非常重要。

　　2019年，途虎養(yǎng)車只有1296家加盟店，2020年增加至2323家，2021年9月底進(jìn)一步增至3167家。加盟商踴躍加入，是因為他們通過加盟賺到了錢。根據(jù)招股書披露的數(shù)據(jù)，1538名加盟商開出了3167家門店，有39%的加盟商開設(shè)了兩家及以上門店。在過去，只有不到1%的加盟店關(guān)閉。這得益于途虎養(yǎng)車重視加盟商關(guān)系，從未單純把加盟商當(dāng)做自己的賺錢工具。途虎主要賺取的是商品收入，而加盟費在其總營收中的占比只有4%。

　　足夠多的門店，還不足以支撐起這門“線下很重”的生意。

　　跟一般的商品不同，汽車零部件的配送難度高，而且需要搭配安裝服務(wù)，對物流的要求很高。比如，輪胎形狀不規(guī)則，沒包裝；機油屬于化學(xué)品，運輸過程中會有破損，漏出來會污染別的東西；另外，有些油品、化學(xué)品不能空運，只能平臺自己配送。

　　途虎養(yǎng)車選擇自建物流。截至2021年9月底，途虎養(yǎng)車運營著42個區(qū)域配送中心，374個前端配送中心，這讓它能直接將產(chǎn)品送到89個城市的門店和客戶手里。再通過和15家快遞公司合作，覆蓋的城市數(shù)量增加到300個，而且可以做到當(dāng)天或次日達(dá)。

　　這讓途虎養(yǎng)車看起來跟京東有點像。自建物流雖然初期投入比較大，但是銷量上來之后能夠控制成本，關(guān)鍵是能保證服務(wù)體驗。

　　03 在最亂的市場，做最穩(wěn)的生意

　　服務(wù)體驗對汽車后市場很重要。在途虎養(yǎng)車出現(xiàn)之前，這個市場沒有一個效率高、用戶認(rèn)可、有一定規(guī)模的渠道。

　　這是一個技術(shù)和資金門檻都很低的行業(yè)，又是一個極不透明的行業(yè)。渠道過于分散甚至混亂，導(dǎo)致資源錯配，加價率極高，整個行業(yè)效率低下。而普通消費者不懂汽車構(gòu)造，一不小心就容易被“宰”，服務(wù)體驗極差。

　　途虎養(yǎng)車直接面向終端消費者，從行業(yè)里突出重圍，一開始依靠的是透明的價格、正宗的產(chǎn)品，后來靠的是一個由線下門店和技師組成的龐大線下網(wǎng)絡(luò)，以及靠譜的服務(wù)，現(xiàn)在靠的是一個包括車主、供應(yīng)商、門店等各方參與的汽車服務(wù)生態(tài)系統(tǒng)。

　　這個系統(tǒng)讓行業(yè)效率大大提高，同時用戶的服務(wù)體驗更好。

　　途虎不僅是一個面向C端用戶的平臺，更是一個服務(wù)于汽修技師服務(wù)人員的平臺。旗下的藍(lán)虎APP作為中國最大的汽車服務(wù)店和技工管理系統(tǒng)，每天有5.2萬技師活躍在上面，而這個APP同時連接了10.7萬名技師，以及約3.7萬家門店。

　　途虎養(yǎng)車合作的供應(yīng)商超過3000家，這讓它能直接從品牌制造商那里拿貨。它擁有中國最大最準(zhǔn)確的汽車配件數(shù)據(jù)庫，能從大約130萬個汽車零部件SKU中，快速識別出適合客戶的商品。

　　商品通過途虎的倉庫系統(tǒng)、訂單系統(tǒng)快速配送到門店和技師手上，加上其更大的單店規(guī)模（途虎養(yǎng)車工場店的平均汽車工位數(shù)為6.5個，而行業(yè)平均只有4.2個），以及更高的服務(wù)效率（每個汽車工位每天的服務(wù)周轉(zhuǎn)率為2.4，遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平的1.0），途虎養(yǎng)車提高了整個供應(yīng)鏈的效率。

　　在此過程中，供應(yīng)商獲取利潤，門店獲得效益，車主獲得更好的產(chǎn)品和服務(wù)，每個參與方都能從中受益。對于用戶而言，汽車服務(wù)真正成為一種按需體驗。

　　提升客戶體驗和推動平臺業(yè)績增長，形成一種互相促進(jìn)的關(guān)系，進(jìn)而形成飛輪效應(yīng)。客戶體驗的提升，能帶來更多用戶流量，讓平臺在采購時有更強的議價能力，從而讓商品價格更低，吸引更多門店加入，有更密集的地域覆蓋，從而進(jìn)一步改善客戶體驗。

　　當(dāng)然，要做到這一切并不容易。擴(kuò)張門店、自建物流，包括研發(fā)投入，都不可或缺。從2019年至今，途虎養(yǎng)車的研發(fā)開支在總收入中的占比，從3.2%一路上升至5.2%。

　　跟堅持自建物流、曾連續(xù)多年虧損的京東一樣，途虎養(yǎng)車至今仍未盈利。2019年、2020年、2021年前9個月，途虎養(yǎng)車的經(jīng)調(diào)整凈虧損（排除可轉(zhuǎn)換可贖回優(yōu)先股的影響）分別為10億元、9.7億元、9億元。

　　這是一條難走的路，也是少有人走過的路。

　　04 成立十年終上市，途虎養(yǎng)車前景可期

　　打透這個行業(yè)，需要規(guī)模，需要持續(xù)的投入，以及源源不斷的資金支持。

　　投資機構(gòu)選擇支持途虎養(yǎng)車。成立十年，它累計完成了16輪融資，2013年開始就保持著平均每年兩輪融資的節(jié)奏，2021年剛完成兩輪合計4億美元融資。

　　投資方都是業(yè)內(nèi)鼎鼎有名的機構(gòu)，紅杉、高盛、君聯(lián)、啟明創(chuàng)投、中金資本等，很多是長線投資者。

　　途虎養(yǎng)車在不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以提高利潤率。

　　比如，加大對毛利率更高的汽車保養(yǎng)產(chǎn)品和服務(wù)的投入。這塊業(yè)務(wù)在途虎養(yǎng)車總營收中的占比，從2019年的26.6%上升到2020年的29.9%，再進(jìn)一步上升到2021年9月底的32.7%。

　　提供更多專供品牌和自有品牌，是另一個值得發(fā)力的方向，它們的毛利率要高于品牌產(chǎn)品。截至2021年9月，途虎養(yǎng)車已經(jīng)推出了33種自有產(chǎn)品品牌，以及34種專供產(chǎn)品品牌。

　　體現(xiàn)在財報上，途虎養(yǎng)車的整體毛利率，從2019年的7.4%增加至2020年的12.3%，到了2021年9月，進(jìn)一步增加至15.5%。與此同時，經(jīng)營虧損占收入的比重，從2019年的16.1%，縮減至2021年9月底的11.1%。

　　接下來，如果途虎養(yǎng)車的毛利率能持續(xù)提升，經(jīng)營虧損率能有效縮減，整體的虧損率將可以降低。

　　在業(yè)務(wù)發(fā)展上，除了已有的燃油車業(yè)務(wù)，途虎養(yǎng)車正在探索為新能源汽車量身定制的產(chǎn)品和服務(wù)，比如電池維修。

　　對于途虎養(yǎng)車而言，新能源汽車市場是一個巨大的潛在市場。新能源汽車沒有內(nèi)燃機和排氣系統(tǒng)，將不再需要更換機油、濾清器、點火零部件之類的維修保養(yǎng)服務(wù)，但與電池相關(guān)的維修保養(yǎng)服務(wù)大大增加。

　　比如，純電動汽車有很大的電池組，電池檢查、測試方面的服務(wù)需求增加。另外，由于電池很重，會導(dǎo)致更多的輪胎和車架磨損，而這都是途虎養(yǎng)車的門店網(wǎng)絡(luò)能夠提供的產(chǎn)品和服務(wù)。

　　插電式混合動力汽車的系統(tǒng)比純電動車更加復(fù)雜，除了有電機和電池，還有發(fā)動機、油箱，因此維修和保養(yǎng)的復(fù)雜度增加。根據(jù)灼識咨詢的報告，插電式混合動力汽車的定期保養(yǎng)及維修的年度開支，要比燃油車高出大約13%。

　　途虎養(yǎng)車遍布全國的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，以及過去十年積累的客戶資源和運營能力，都是它為新能源汽車車主提供服務(wù)的優(yōu)勢所在。它已經(jīng)合作的新能源汽車品牌，有零跑汽車和北汽極狐?，F(xiàn)在，途虎養(yǎng)車正在對線下門店進(jìn)行改造升級，以服務(wù)更多新能源車企。

　　如今，途虎養(yǎng)車赴港IPO，在為自身募集到更多資金的同時，也為整個行業(yè)樹立了一個標(biāo)桿。汽車后市場的春天，或許來了。