我的輪胎網(wǎng)

常言道：貨比三家，暴利時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，創(chuàng)造價(jià)值將取代價(jià)格，合理的收費(fèi)，創(chuàng)造物超所值的“假象”，“雙贏”才是留住客戶(hù)的根本。強(qiáng)化銷(xiāo)售技巧，業(yè)績(jī)肯定良好： 禮多人不怪，接車(chē)招待的技巧、服務(wù)期間的技巧、說(shuō)服客戶(hù)的技巧、結(jié)帳的技巧、送客的技巧、售后服務(wù)的技巧都需要注重培養(yǎng)，這也關(guān)系到店人氣的要害因素。完善設(shè)備，專(zhuān)業(yè)服務(wù)：以數(shù)據(jù)來(lái)服人，非嘴巴不饒人，有良好設(shè)備，就能事半功倍；用科學(xué)的作業(yè)，輕松快捷，績(jī)效明顯，創(chuàng)造出服務(wù)和設(shè)備的價(jià)值，讓客戶(hù)更加信賴(lài)；建立客戶(hù)資料系統(tǒng)，提升客情關(guān)系：建立客戶(hù)的具體資料，將群體客戶(hù)三暖和分級(jí)（A、B、C），設(shè)定活動(dòng)包，如節(jié)日問(wèn)候，汽車(chē)輪胎使用狀況友情提醒等，營(yíng)造公司銷(xiāo)售文化，讓你的消費(fèi)者有堅(jiān)強(qiáng)的消費(fèi)保障，贏得龐大的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)。真材實(shí)料，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)：說(shuō)道做到，不要輕易給客戶(hù)保證，保證過(guò)就要做到；銷(xiāo)售產(chǎn)品的質(zhì)量直接影響到公司的形象，嚴(yán)格把好產(chǎn)品質(zhì)量的關(guān)卡，不好的東西，就是不好的，要將能預(yù)見(jiàn)到的不好結(jié)果告訴客戶(hù)，并給出最佳的解決方案，真正為客戶(hù)解決問(wèn)題，而不能只為賣(mài)出輪胎。一站式服務(wù)，便捷突出：體諒客戶(hù)多次奔跑的辛勞，一條龍服務(wù)省時(shí)省事，便捷；增加店面的營(yíng)業(yè)項(xiàng)目，可以提高店內(nèi)員工、門(mén)面、工具設(shè)備的使用率，降低營(yíng)業(yè)成本，并且可以增加利潤(rùn)來(lái)源，提升店的經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)力，既方便料客戶(hù)，有提升了自己，何樂(lè)而不為！買(mǎi)好的設(shè)備，一次準(zhǔn)確投資，可以避免重復(fù)投資，確保行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，方可處于不之地。 輪胎行業(yè)是三重力量主導(dǎo)的行業(yè)，一個(gè)力量來(lái)自汽車(chē)廠家，一個(gè)力量來(lái)自輪胎生產(chǎn)廠家，一個(gè)力量來(lái)自汽車(chē)用戶(hù)。汽車(chē)的增長(zhǎng)情況決定了輪胎的市場(chǎng)空間，而輪胎廠家的品牌和經(jīng)營(yíng)行為又決定著輪胎代理商的利潤(rùn)空間和競(jìng)爭(zhēng)能力，汽車(chē)用戶(hù)不同的使用心理需求又決定著輪胎代理商的品類(lèi)管理思路。
銷(xiāo)售技巧要素
1、         禮貌用語(yǔ)，突顯公司文化：
「歡迎光臨！」
2、         了解車(chē)型情況，以便切入主題：
「您好！請(qǐng)問(wèn)，您是什么車(chē)，那年、什么款式的？」
3、         傳達(dá)給客戶(hù)，公司是一個(gè)專(zhuān)業(yè)、商品齊全的理念：
「謝謝您選擇了我們，我們是一家專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)多個(gè)汽車(chē)品牌輪胎的經(jīng)銷(xiāo)商。現(xiàn)耽誤您幾分鐘時(shí)間，介紹一下輪胎及相關(guān)使用安全情況。好不？」
4、         測(cè)量客戶(hù)輪胎胎面為引語(yǔ)，正確引導(dǎo)告知客戶(hù)車(chē)輛使用狀況：
「混用是不會(huì)有問(wèn)題的，只要花紋一樣，摩擦系數(shù)就沒(méi)什么太大差異，安全就沒(méi)有問(wèn)題。請(qǐng)問(wèn)這次打算換幾條？我叫我同事幫你看看，檢查測(cè)量一下您車(chē)子的其它幾條輪胎，看看磨損及胎面狀況。好不？」
5、         二條一起換的理由，用事實(shí)說(shuō)話，變相提示更換必要，同時(shí)增加銷(xiāo)售量：
一條一條換，從花紋磨損情況看，是沒(méi)有問(wèn)題的。可是你應(yīng)該明白的，一條新一條舊，花紋磨損程度不一樣，就會(huì)有高有低，從科學(xué)角度分析也是一樣，磨損不一樣，摩擦系數(shù)就不同，剎車(chē)時(shí)，地面與輪胎摩擦力也就不同，急剎車(chē)時(shí)容易跑偏。存在一定的安全隱患。我建議你這次換兩條，其中一條做備胎，同時(shí)我們把你的其它輪胎做個(gè)綜合調(diào)整。兩條新胎放在前面，做方向胎，原前面兩條放在后面做拖胎。即確保了安全，也節(jié)約了成本。對(duì)于你來(lái)說(shuō)也沒(méi)浪費(fèi)，你說(shuō)對(duì)不？」
6、         用測(cè)量結(jié)果來(lái)引出話題，用換位思考方式，安全才是更換的理由：
「好的。剛剛我同事檢查、測(cè)量了一下，你的其它輪胎，離安全線還一點(diǎn)點(diǎn)距離，不知您主要是跑市區(qū)、還是跑長(zhǎng)途多些？
7、         對(duì)客戶(hù)提出善意的建議，達(dá)到立即銷(xiāo)售或成為銷(xiāo)售潛在的可能：
「哦。這么說(shuō)來(lái)還行，就我同事看，您在市區(qū)走走，還可以跑一個(gè)月左右，但速度不要跑的太快哦。如要跑長(zhǎng)途的話，我們還是建議您，另外兩條也同時(shí)換掉，這樣對(duì)您來(lái)說(shuō)比較安全些?！?br /> 8、         介紹店鋪的優(yōu)惠情況，同時(shí)為下一步推廣和提高銷(xiāo)售打基礎(chǔ)：
「打折情況是這樣的。我們對(duì)會(huì)員有5%的折扣，你卡上有寫(xiě)的，有時(shí)間請(qǐng)你看看。如果你是VIP客戶(hù)，可以在原5%的折扣上，再折5%」
9、         貼心細(xì)致的服務(wù)會(huì)提升客戶(hù)的信任度：
「好，謝謝您！請(qǐng)和我一起上收銀臺(tái)辦一下手續(xù)好不？」
10、    告知等待時(shí)間，傳達(dá)給客戶(hù)安排自己活動(dòng)時(shí)間，讓其安心參觀賣(mài)場(chǎng)商品或處理其它事宜，體現(xiàn)公司人性化服務(wù)優(yōu)勢(shì)。：
「手續(xù)辦好了！請(qǐng)到這邊休息區(qū)休息一下，從調(diào)整、更換安裝、平衡、換位一起下來(lái)，大約需要1小時(shí)左右。請(qǐng)你在這坐坐，順便看看我們的汽車(chē)用品，您來(lái)我們公司不多，還有很多適合您車(chē)用的。如。。。。。。。。請(qǐng)您把車(chē)鑰匙、施工單據(jù)聯(lián)給我，讓我同事幫您抓緊時(shí)間進(jìn)行施工。好不？謝謝！」
11、    含蓄告知銷(xiāo)售員已盡力為他爭(zhēng)取了利益，進(jìn)一步提升客戶(hù)對(duì)你的信任，以便在不同意時(shí)，改變或更換對(duì)策，促使銷(xiāo)售達(dá)成：
「不好意思！我的權(quán)限也只有5%折扣，而且打下來(lái)后，也送不了你積分了，你看是選擇積分，還是打折？」
12、    結(jié)束用語(yǔ)：
「不用謝，這是我應(yīng)該做的！您的車(chē)鑰匙，請(qǐng)拿好！謝謝光臨！歡迎下次再來(lái)！再見(jiàn)！」
 
 
銷(xiāo)售技巧實(shí)用篇（實(shí)例）
 
 
某周六上午，一位姓王的先生到大華店咨詢(xún)輪胎?？蛻?hù)停好車(chē)后，直接進(jìn)入店鋪輪胎區(qū)域，店員觀察后馬上停止工作，微笑著向王先生打招呼。
銷(xiāo)售員：「歡迎光臨！」
 
顧客：「請(qǐng)問(wèn)，我車(chē)子的輪胎有嗎？」
 
銷(xiāo)售員：「您好！請(qǐng)問(wèn)，您是什么車(chē)，那年、什么款式的？」
 
顧客：「哦！我是豐田花冠，06款」
 
銷(xiāo)售員：「請(qǐng)問(wèn)您對(duì)輪胎的品牌有何要求？是否要求與您原車(chē)配套？」
 
顧客：「對(duì)不起！我對(duì)車(chē)子不太懂，輪胎也不太了解，最好是原車(chē)配套的吧！」
 
銷(xiāo)售員：「謝謝您選擇我們，我們是一家專(zhuān)業(yè)汽車(chē)多品牌經(jīng)銷(xiāo)商?，F(xiàn)耽誤您幾分鐘時(shí)間，介紹一下輪胎及相關(guān)。好不？」
 
顧客：「好的，沒(méi)關(guān)系。」
 
銷(xiāo)售員：「謝謝，是這樣的。您好原車(chē)是普利斯通，195/60R15,速率86H的。我們店有的，該輪胎軟硬度屬中性，性能也還不錯(cuò)。不過(guò)，我們店還有幾款，軟硬度偏軟，舒適相對(duì)較好的，橫濱、米其林輪胎，都是進(jìn)口品牌，不知聽(tīng)說(shuō)過(guò)沒(méi)？」
 
顧客：「有的，是進(jìn)口的吧。會(huì)不會(huì)太貴？」
 
銷(xiāo)售員：「是進(jìn)口的，不是太貴。尤其是橫濱輪胎，信價(jià)比高，舒適性好，使用壽命也長(zhǎng)。我們這里銷(xiāo)售了很多，客戶(hù)反應(yīng)較好，到目前還沒(méi)收到投訴和質(zhì)量問(wèn)題。而且開(kāi)起來(lái)噪音明顯好于固特異、韓泰什么的。當(dāng)然它價(jià)格也比橫濱低點(diǎn)?！?br />  
顧客：：「是吧，與我原來(lái)輪胎一起用，還會(huì)有問(wèn)題吧？」
 
銷(xiāo)售員： 「一起用不會(huì)有問(wèn)題的，只要花紋一樣，摩擦系數(shù)就沒(méi)什么太大差異，安全就沒(méi)有問(wèn)題。請(qǐng)問(wèn)這次打算怎么換，換幾條？要不叫我同事幫你看看，您車(chē)的其它幾條輪胎磨損及使用情況。好不？」
 
顧客：「好的。你看看，我只有一條被扎破了，另一條還可以跑個(gè)5千到1 萬(wàn)公里吧？」
 
 
銷(xiāo)售員：從花紋磨損情況看，是沒(méi)有問(wèn)題的。可是你應(yīng)該明白，一條新一條舊，花紋磨損程度不一樣，從道理上你也知道是有高有低，從科學(xué)角度分析也是一樣，磨損不一樣，摩擦系數(shù)就不同，剎車(chē)時(shí)地面與輪胎摩擦力也就不同，急剎車(chē)時(shí)容易跑偏。存在一定的安全隱患。我建議你這次換兩條，其中一條做備胎，同時(shí)我們把你的其它輪胎做個(gè)綜合調(diào)整。兩條新胎放在前面，做方向胎，原前面兩條放在后面做拖胎。即確保了安全，也節(jié)約了成本。對(duì)于你來(lái)說(shuō)也沒(méi)浪費(fèi)，你說(shuō)對(duì)不？」
 
顧客：「是吧。要不等你同事看回來(lái)再說(shuō)?！?br />      。。。。。。。。。。。。。
 
銷(xiāo)售員：「好的。剛剛我同事檢查、測(cè)量了一下，你的其它輪胎，離安全線還一點(diǎn)點(diǎn)距離，不知您主要是跑市區(qū)還是跑長(zhǎng)途？
 
顧客：「我主要是上上班用車(chē)。」
 
銷(xiāo)售員：「哦。這么說(shuō)來(lái)還行，就我同事看，您在市區(qū)走走，還可以跑一個(gè)月左右，但速度不要跑的太快哦。如要跑長(zhǎng)途的話，我們還是建議您，另外兩條也同時(shí)換掉，這樣對(duì)您來(lái)說(shuō)比較安全?！?br />  
顧客：「這樣?。≠M(fèi)用太高了，超出了我的計(jì)劃。呵呵！對(duì)的。如果今天買(mǎi)兩條有什么優(yōu)惠嗎？」
 
銷(xiāo)售員： 「哦！是這樣的。您是我們的會(huì)員嗎？」
 
顧客：「是的。上次洗車(chē)剛辦好的，還不到一個(gè)月呢。怎么了？」
 
銷(xiāo)售員： 「是這樣的。我們對(duì)會(huì)員有5%的折扣，你卡上有寫(xiě)的，有時(shí)間請(qǐng)你看看。如果你是VIP客戶(hù)，可以在原5%的折扣上，再折5%」
 
 顧客：「你看看我的卡，我是不是VIP客戶(hù)？」
 
 銷(xiāo)售員： 「呵呵！對(duì)不起！現(xiàn)你還不是，要年消費(fèi)的5000元以上（含），你才剛辦的，還沒(méi)多少時(shí)間，相信你在我店鋪一年后，一定能成為我們VIP客戶(hù)的。來(lái)請(qǐng)你以后有時(shí)間看看我們公司的“駕車(chē)寶典”還有很多優(yōu)惠服務(wù)和活動(dòng)呢！這本給您！」
 
 顧客：「好！你看，能不能幫個(gè)忙再打個(gè)折，優(yōu)惠點(diǎn)？」
 
銷(xiāo)售員：「不好意思！我的權(quán)限也只有5%折扣，而且打下來(lái)后，也送不了你積分了，你看是選擇積分，還是打折？」
 
 顧客：「算了，還是要積分吧，積分可以另買(mǎi)商品或做服務(wù)項(xiàng)目嗎？」
 
銷(xiāo)售員：「可以的，可以做任何消費(fèi)使用。好！那我?guī)憧纯摧喬?，?qǐng)往這邊走。。。你看就這種，花紋一樣，195/60-15,91V，速率比你原來(lái)的還要高，安全性更好。價(jià)格是780元/條，與你原來(lái)的只差30元。你看還是挺合算的。對(duì)不？」
 
 顧客：「嗯！行吧！」
 
銷(xiāo)售員：「好，謝謝您！請(qǐng)和我一起上收銀臺(tái)辦一下手續(xù)好不？」
 
顧客：「好！」
 
銷(xiāo)售員：「來(lái)，王先生這邊請(qǐng)！請(qǐng)上二樓！」
 
  。。。。。。。。。。。。。
 
銷(xiāo)售員：「手續(xù)辦好了！請(qǐng)到這邊休息區(qū)休息一下，從調(diào)整、安裝、平衡、換位一起下來(lái)，大約需要1小時(shí)左右。請(qǐng)你在這坐坐，順便看看我們的汽車(chē)用品，您來(lái)我們公司不多，還有很多適合你車(chē)。如。。。。。。。。好請(qǐng)您把車(chē)鑰匙、施工單據(jù)那聯(lián)給我，讓我同事幫您抓緊時(shí)間施工。好不？謝謝！」
 
顧客：「好！鑰匙給你，你先忙。我看看。。?！?br />  
銷(xiāo)售員：「好！我先下去做您車(chē)輛項(xiàng)目了，請(qǐng)您稍等，待會(huì)見(jiàn)！」
 
。。。。。。。。。。。。。。
 
銷(xiāo)售員：「王先生，您好！您的車(chē)好了。我?guī)氯タ纯??！?br />  
顧客：「好的！謝謝！」
 
。。。。。。。。。。。
 
銷(xiāo)售員：「王先生：您看這就是剛換上去的兩條輪胎，另外一條放在這（打開(kāi)備胎箱看過(guò)）。其它的也調(diào)整好了，您看花紋什么的都一樣，     對(duì)不？」
 
顧客：「嗯。不錯(cuò)！謝謝你們！」
 
銷(xiāo)售員：「不用謝，這是我應(yīng)該做的！您的車(chē)鑰匙，請(qǐng)拿好！謝謝光臨！歡迎下次現(xiàn)來(lái)！祝你一路順風(fēng)！再見(jiàn)！」
   
顧客：「好。再見(jiàn)！」